В руководстве TikTok говорится - создавайте TikTok, а не рекламу! Будем считать, что это справедливо для маркетинга в целом и порассуждаем о том, как это может работать на ваш бизнес.

Вам нравится, когда кто-то рассматривает вас как меленькую, заменяемую деталь большого механизма? Когда кто-то кладёт вас в маленькую коробочку, потому что ему так легче управлять этим механизмом?

Однако именно это и делает модель маркетинговой воронки. Конечно, воронка иллюстрирует теоретический и упрощенный путь клиента. И маркетологам это нравится, потому что это дает им возможность оценить результаты работы и показать конверсии.

Но маркетинговая воронка — это иллюзия, способ доказать ценность отдела с помощью показателей конверсий и множества креативных историй. Но в конечном итоге все потенциальные клиенты и покупатели упаковываются в маленькие коробочки.

Не поймите меня неправильно. Я не говорю, что воронка бесполезна. Он обеспечивает удобную основу для планирования, реализации и оценки эффективности маркетинга. Однако я говорю, что этого недостаточно.

Потому что, воронка исключает чувство эмпатии.



Эмпатический маркетинг за пределами воронки

Нас учили, что эмпатия — это «способность поставить себя на место другого человека». Но мне кажется, что эти мысли только сбивают нас с толку. Это заставляет нас думать, что мы можем поставить себя на место своих клиентов и понять о них все в данный момент.

Будем считать, что на самом деле эмпатия — это идти рядом с кем-то до тех пор, пока человек не назовёт нас своим верным спутником. Так что эмпатия, это не момент, когда вы поставили себя на место другого человека. Это процесс, который требует постоянного общения и глубокого понимания.

Но маркетинговая воронка не дает вам возможности идти рядом с клиентом. Вот почему, когда вы используете только лишь воронку глядя на клиентов, вы идете с шорами. И в результате продвигаете результат таким, каким, по вашему мнению, он должен быть.

Так как же внедрить эмпатию в систему, испытывающую дефицит эмпатии?

Давайте рассмотрим четыре способа сделать это.

1. Отложите маркетинговую воронку на второй план

Вы можете использовать маркетинговую воронку в качестве основы, но вам нужно опираться на нее. Наложите на воронку путь клиента, который никогда не идет по прямой, часто сворачивает, останавливается, а иногда делает шаг назад.

Следуя извилистой дорогой вместе с клиентом, вы перестанете отсеивать потенциальных клиентов, которые не покупают в тот момент, когда вы считаете, что они должны покупать. Вы вынуждены думать о долгосрочной полезности и краткосрочной прибыли. Это также поможет вам создавать маркетинг, который не просто способствует продажам, а ведёт к построению бренда.



2. Разберитесь в том, что нравится и не нравится вашим клиентам.

Помните, что вы идете рядом с покупателем всё время. Поэтому рассмотрите возможность пустить в команду социальных маркетологов, людей, которые занимаются исследованиями. Они занимают уникальное и ценное положение, поскольку они входят в число сотрудников наиболее близких к вашей аудитории.

К примеру, если вы стремитесь завоевать популярность у аудитории в возрасте 20-30 лет, то благодаря исследованиям вы точно знаете, что им нравится включать субтитры, когда они просматривают потоковый контент. И теперь вы понимаете, что ваш видеоконтент должен включать эту крайне важную деталь.



3. Создайте сообщество

Шквал рекламы в сообществах и у блогеров заставляет пользователей перематывать рекламу и пропускать публикации, чтобы добраться до любимого контента.

Однако, не стоит отчаиваться. Пользователям нравится, когда бренд становится частью их любимых сообществ, с которыми они себя идентифицируют. Ключевая фраза — «стать частью». Бренды должны проявлять себя аутентично, где бы они ни находились, потому что аудитория может заметить кого-то, кто пытается им что-то продать, за милю.

К примеру, если вы работаете в индустрии фото и видео, то обзор вашей продукции у тревэл блогера в духе «на что я снимаю», будет вызывать больше доверия, нежели стандартная рекламная вставка на научном канале.

Как только вы найдете свои сообщества, найдите не столь очевидные способы достоверно внедрить в них свой бренд. Не накладывать его поверх авторского контента или вставлять инородным телом в таймлайн, а быть частью контента, быть на втором плане.

4. Рассказывайте, а не продавайте

Вы должны создавать свою аудиторию, а не продавать чужой. Вот почему мы должны опять вспомнить правило из руководства TikTok - «создавать TikTok, а не рекламу».

Вы можете это делать посредством рассказывания историй о бренде — создания контента, с которым люди хотят взаимодействовать. Комментируйте и взаимодействуйте со своей аудиторией. Это приведет к тому, что ваша аудитория почувствует близость к вашему бренду.

Помните, дело не в вас и не в бренде; все дело в них – клиентах. И это изображение, пожалуй, является одной из лучших иллюстраций маркетинга с эмпатией.

Итоги

Когда вы работаете с маркетинговой воронкой как основой для контроля за эффективностью отдела маркетинга, вы можете значительно улучшить ваши показатели взглянуть на путь клиента через призму эмпатии. Ценя эмоциональные связи и преданное сообщество клиентов, вы выводите покупателей из этой аккуратной маленькой коробочки в мир, где они могут увидеть себя и то, как ваш бренд связан с их жизнью.